“高奧，有什麼事嗎？”張焱問。
“我對公司的沒有加班的說法表示異議”高奧直接的說。
“說說你的看法”張焱說。
“做業務，加班是難免的，有時候出外，會很晚才回到家，怎麼不算加班？”高奧說。
“你以前的公司，業務晚回家了，算加班嗎？”張焱問。
“我以前的公司是算加班的”高奧說。
“那你們業務員基本每天都加班吧？”張焱問。
“是的，基本大部分的業務員每天都加班，而且為了趕時間，我們早上都不需要簽到，可以直接去跑客戶”高奧說。
“那麼自由，你為什麼不幹了呢？”張焱認真的問。
“倒閉了，老闆跑路了”高奧說。
“這就是答案了，明白嗎？跑業務是不存在加班的，只要客戶的需要，我們隨時出動，只要業務需要，沒有上下班，只有這樣，業績才能跑出來，早上如果是約好了客戶，當然不需要簽到，但一定要跟公司打招呼，而不是自由散漫，業務，最容易在靈活和自由散漫中失衡”張焱說。
“這樣也需要打招呼，沒有自由”高奧說。
“自由是在自律的基礎上獲取的，當有了業績和信任基礎，你就會感受到自由了”張焱說。
“好吧，我保留意見”高奧無奈的說。
“你不需要保留，你只需要辭職或者被辭退”張焱說。
“為什麼？我說真話有錯？”高奧問。
“問題不在真話假話，而是你的觀念跟公司的觀念不符合。我們需要的業務員是以業績來拿金錢，而不是以公司規定的漏洞來賺取輕鬆”張焱嚴肅的說。
“我可以慢慢適應和改變”高奧說。
“我們是公司，是盈利性的公司，不是福利院，更不是免費的學校”張焱說。
在公司的初創期，一定要選對的人，觀念跟公司一致的人，才可以在公司形成優秀的公司文化，而這公司文化的潛移默化的力量是非常強大的，決定了公司的發展和前景。這需要用心的培養，而培養是包括了扶植合適的，修剪和去除不合適的。
葉霧來向張焱請示，
“有業務員跑東站旁邊的星級酒店，管家部和房務部的經理總監都談過了，答應可以去試用產品，但採購部的經理說要先報價，怎麼處理？”
“這個時候報價，等於放棄，因為無論我們報價高低，對方都有藉口推，報高了，說貴了，報低了，說對質量不放心”張焱說。
“那怎麼辦？對方要求報價，但我們不能這樣就報價，但不報價，不給我們試用產品”葉霧說。
“這需要業務員繼續去溝通，看看採購部經理，到底想說什麼，有什麼要求？”張焱說。
“好的”葉霧說完出去安排工作了。
張焱知道，這是業務開拓的初期，自己把工作的重點放在了公司，工廠的生產交給了莫工，產品，一旦把配方確定了，生產的工藝確定了，穩定就可以了。考託一個市場，剛開始從0到1，是非常重要的，畢竟，酒店的行業，人員流動大，相互的溝通頻繁，用什麼產品，什麼品牌，都喜歡跟風，第一單的業務確實很艱難也很重要。
“張生，你的判斷是對的，那酒店的採購部經理，果然有話要說，問可以給他多少的回扣”葉霧進來辦公室向張焱彙報。
“回扣，這個確實是個問題，給吧，有很多的隱患，但不給，基本沒法做進去，現在的蒼蠅蚊子還是很普遍，在酒店行業，做採購可以不拿工資都願意做的職位，你就明白其中的水有多深了”張焱慨嘆。
“我們不能急於表態給多少，看看他要求多少再定，否則，同樣的道理，說多了，公司很被動，說少了，他不願意繼續談下去”張焱說。
下午，葉霧又來向張焱請示，
“酒店的採購部經理要求晚上吃飯具體談”
“你帶上經辦的業務員一起去吧，只吃飯，喝酒，第一次，不需要去桑拿或唱K，關鍵看看他的回扣的要求，無論要求多少，先不答應，說回來請示公司再做回答，還需要繼續瞭解其他部門的情況，尤其是管家部和房務部的經理”張焱分析和提醒。
酒店的運營很有意思，採購部和使用部門都認為自己是產品購買的決定者，二者都在暗中爭奪物品的採購權，關鍵看誰的個性跟強些，採購部經理會認為自己是名副其實的採購部，當然酒店的物品採購都是自己決定和說了算，但使用部門不配合，採購回來的物品總是說不滿意，不符合要求，採購部也沒辦法，只能一次又一次的要求供應商換貨，使用部門會認為自己才是物品購買的決定者，但採購部會說對比價格，對比質量，對比服務，只有二個部門都擺平了，供應才會順利。換言之，二個部門都要搞定，相對而言，使用部門的作用會更大些。這就是為什麼生意成本高居不下的原因，有時候這個費用會佔商品的百分之五十。採購部百分之十五，使用部門百分之二十五，百分之十留作逢年過節的送禮和平時的吃飯喝酒。這也就是所謂的價廉物美是句廢話的原因。價格低了，費用可低不不了，比例是一樣的計算，能剩下多少？商品都需要成本，生產成本，原料，人工，廠房，運輸等等，這樣的價格怎麼保證商品的質量？商人都是為了利潤，沒有利潤，虧本的生意誰會做？
這是目前大部分酒店的實際情況，大的費用，比如裝修，大型裝置，好處都由總經理或總監拿了，部門經理就拿小的部分，就是日常維護需要使用的物品的回扣。無論是餐飲的食材供應還是小到房間裡放的小茶包，每天更換的牙刷，毛巾和床上用品就更不用說了。每天清潔必用的清潔用品，更是必然，從房務總監，客房經理到採購部經理和採購員，誰不插一手？質量和價格，永遠不成正比，真正的採購價，在現有的價格上，打個六折，乾淨價格，供應商會謝天謝地。
葉霧回來彙報昨晚的應酬情況，
“採購部何經理說他能全權決定，要求回扣百分之三十，”
“那是他自己的天真想法，給他百分之二十足夠了，收到貨款後三天內支付”張焱說。
“壓低他的回扣，他會同意嗎？”葉霧問。
“不會高興，但最終會同意，畢竟已經是百分之二十了，估計，現在拿的回扣百分之十五左右。”張焱說。
“他提過，回扣要在送貨後就給”葉霧說。
“這個不能同意，必須在貨款收到後三天內給，不能答應收到貨款後馬上給，從公司的帳上轉為現金，需要時間運作，如果他願意，最好用支付寶或微信轉賬，但一般老油條都會要求現金。”張焱說。
“回扣，他到可以接受用支付寶或微信轉賬，只是他給的不是他本人的號碼”葉霧說。
“他經驗豐富，不想留下把柄，一旦有什麼異常，他可以推說你轉賬給誰跟他無關，他要了百分之二十了，剩下的百分之二十給客房部，需要好好溝通了，估計對方不太容易接受，估計他現在拿的也是百分之二十左右”張焱說。
“那我們可以規定，以後所有的回扣都按這個比例操作”葉霧建議。
“不行，這個不能硬性規定，每家酒店，每個部門負責人不同，需要有不同的靈活措施。甚至有些強勢的總經理，也會插一手，這樣就被動了，尤其是新開的酒店，總經理或總監插手的可能性很大”張焱說。
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“明白了，總的原則不變，靈活處理分配的比例”葉霧說。
“對，幾乎每家酒店都是不同的，不同的酒店性質，私人老闆的或公家的，有的是連鎖的，也有的是國際品牌的”張焱說。
“國際品牌的，需要給回扣嗎？”葉霧說。
“國際品牌的，如果不需要回扣，幹嘛要在國外採購貴的用品？清潔用品為例，品質沒有什麼差別，但價格卻是相差很大，其中的水很深，但國際連鎖品牌的酒店，一般不使用國內品牌的清潔用品，稍稍瞭解就可以了，不用浪費時間去跑”張焱說。
“國外的清潔用品跟國內的清潔用品質量對比，情況如何？”葉霧問。
“已經沒有差別，只要乾淨價格相近的話，不能拿低價格的產品去高價格的產品去比，國內的清潔用品質量如何，看看五星級酒店的清潔效果就知道了，甚至在同等實際價格的情況下，國內的質量更勝一籌，起碼省了長途運輸費”張焱說。
“那國際品牌的連鎖酒店為什麼非要用國外品牌的清潔用品？”葉霧問。
“這有二個因素，一方面是心理因素，總認為國外的質量好，酒店的高層管理人員多半是國外聘請的，總認為國外的品質有保障，從而體現他們國外人士的身份優越感，另一方面，高價在國外採購，能換取好處。為以後的回去做準備”張焱分析道。
幾經周折，這家客戶終於做下來了，每個月的清潔用品的金額在三萬左右，這家酒店，五星級，客房的數量不多，但要求高，商品的價格也就高，採購價格也可以比較高。最後談下來的結果是，採購部經理拿了百分之二十，房務總監拿了百分之二十五。只能減少應酬的次數了。唯一的問題是，這酒店的貨款要壓款三個月，到第四個月才結算第一個月的貨款。張焱為了鼓勵業務員的積極性，答應先做。以後遇到同樣類似的酒店，要謹慎決定了。畢竟，壓三個月貨款的酒店，說明經營狀況不會太好。
一家客戶做下來，花費的金錢時間資源不低，張焱開始考慮用其他方式來開展業務，提高效率。但電商模式不適合做這類的專業客戶。
專業的客戶，需要的售後服務繁多，需要隨時的跟進，幫助客戶解決產品的使用問題，技術協助，送貨不定時，收款的跟進，服務的人工成本也是個需要考慮進去的因素。經常會出現客戶突然需要緊急送貨的情況，這既反映了客戶的庫存不足，對供應商的依賴太大，更反映了客戶是上帝的心態，真把自己當上帝了。也許這跟酒店本來就是個服務行業，服務別人多了，受的委屈多了，拿供應商出氣，讓供應商服務，感受下上帝的感覺，心態上平衡平衡。