當凌宇急急忙忙趕到廣告設計公司前臺的時候，時間是八點五十五分。
李小梅告訴他：今天上午上班的時候，來了兩位昨天晚上從外地來京的客戶，此時此刻，李總正在辦公室裡接待客戶，請他稍等會兒。
李小梅客氣的把凌宇請到一間小會客室裡，並給他倒了一杯茶水：“凌經理，你先坐一會兒，李總說了，客人走了馬上跟你見面。”
凌宇朝李小梅點了點頭，在會客室的座位上落座。心想：作為一名銷售員，等客戶是一件非常正常的事情，正好借這個時間，把自己的思緒理一理。
雖然對這次的客戶拜訪，在洪菲和薛濤的指點下重新做了計劃，而且在與重要人物見面之前的每一步工作進展還算順利。
但令他事先沒有估計到的是，李小梅和李靜之間居然是堂姐妹的關係，使得原來估計還要一星期與決策人物的正式拜訪計劃提前了。
所以，對於今天要與李靜的見面，凌宇的心裡還是有點緊張。
他習慣的拿出隨身帶來的便攜式電腦，低著頭，一遍又一遍的翻看著電腦裡的相關資料，腦子裡不斷的回憶著各種專業術語……
九點半，見完了客人的李靜，在李小梅的帶領下，終於推開了會客室的門，來到凌宇面前：“你就是華威公司的銷售經理凌宇吧？聽李小梅說過你，她對你的印象特別好，不好意思，讓你久等了。”
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“李總，您客氣了！您能在百忙之中抽出時間來與我進行溝通交流，我已經感覺非常榮幸了。
我聽說李總今天下午要出差，出差前時間安排的比較緊。
而且這項工作又必須在今年全國服裝展會召開之前完成，距離大會召開的時間不到兩個月。
我相信李總對這項工作心裡非常有數，而且也有了相關計劃。
為了加快溝通時效，節約李總寶貴的時間，我建議李總把您的設想和計劃告訴我，我們再針對具體的內容做初步溝通。
我會根據李總的設想和意見，拿出一份整體解決方桉，最晚明天下午下班前發到您的郵箱。
如果李總對解決方桉有什麼意見，我們在郵件中進一步磋商修改，如果您認可我提供的解決方桉，我提交公司，給您一份滿意的價格。
等到您回燕京的時候，我們雙方可以簽署一份戰略合作協議。
華威公司不僅是貴司的裝置供應商和服務商，貴司也是華威公司燕京分公司的廣告設計服務商，我們兩家公司的合作是雙贏的合作。
李總，您看我的建議怎麼樣？”
“說得好！雙贏的合作，就按照你說的，看來小梅對你的評價沒有錯，沒想到你年紀輕輕，就有合作共贏的思想，我喜歡這樣的合作。”聽了凌宇的一番開場白，李靜笑著拍了拍凌宇的肩膀，爽快的回答。
接下來，李靜就按照凌宇所設計好的思路，把廣告設計行業目前的現狀、廣告設計公司當前遇到的問題以及今後人員、業務發展的方向，向凌宇做了詳細的介紹。
在此期間，凌宇並沒有對李靜介紹華威公司及其產品，而是一直在認真傾聽對方的介紹，同時飛快敲打著便攜式電腦的鍵盤認真做著記錄，並時不時用表情和眼神，對李靜所闡述的觀點給予肯定和讚賞。
在李靜的表述告一段落停頓的時候，對於她所闡述的重要部分的意見和設想，凌宇都會用肯定的語氣重複一遍，以便得到對方的檢驗和確認。
同時也會夾帶著事先瞭解到的客戶資訊進行詢問，目的是為了驗證之前的分析和判斷。
比如，裝置投資規模、投資預算、投資要達到的目的和效果、客戶對廣告設計公司的要求、廣告設計公司對裝置供應商服務的要求、在行業中的可比性等等。
兩個人談的非常投機，不知不覺兩個小時的時間過去了。
“小凌，很高興認識你這麼一位年輕人，今天中午我請你在國貿餐廳吃飯，叫上李小梅，咱們這就下樓。”李靜高興的對凌宇說道。
“李總，非常榮幸，那我就恭敬不如從命啦。”凌宇微笑著點了點頭。
這是凌宇自從幹銷售工作以來，第一次跟客戶吃飯，讓他沒想到的是，還是客戶請自己吃飯。
這頓午餐吃的非常愉快，三人暢所欲言。
席間，凌宇依然沒有刻意的介紹華威公司和產品，而是時不時的就廣告設計的思路，與李靜虛心交換意見。
……
就在凌宇從銷售助理轉為銷售經理，即將進入第三個月的時候，他正式簽訂了銷售生涯中的第一單銷售合同，總金額將近一百萬。
這也是華威公司自成立以來，在廣告設計領域的第一單合同。
在月度的銷售工作會議上，梁伯陽親自給凌宇頒發了月度鼓勵獎。
並且結合凌宇的銷售桉例，所有銷售員展開了熱烈的談論：
洪菲首先說道：“如何敲開客戶的第一道防線，是技巧問題。
如何突破客戶的最後一道防線，是工作的方式方法問題。
關於技巧問題，具體情況得具體分析，每個人所面對的對手不同。
面對寫字樓裡的前臺小姐和面對機關大院看門的大叔，就不能採取同樣的方法。
需要銷售員結合實際情況靈活運用。”
梁伯陽接著問道：“周衛和薛濤，你們兩個說說，我們在拜訪客戶之前，為什麼要求大家要對目標客戶做仔細的分析和研究？”
周衛說道：“目的就是為了發現客戶在以往工作中存在的問題，發現客戶在與競爭對手交往中沒能解決的問題，從中找出客戶的需求，找到我們切入客戶的契機和時機。”
梁伯陽又繼續問道：“那麼，銷售員第一次拜訪客戶的目的是為了什麼？”
薛濤說道：“就是要驗證我們之前對客戶的分析、研究和判斷是否準確。”
梁伯陽接著說：“對！如何讓客戶意識到他們在工作中存在的、而且一直沒有得到解決的問題，讓客戶意識到解決問題的緊迫性和重要性，意識到解決問題能給他們帶來的好處和利益。這就是銷售員拜訪客戶的目的和意義。
只有驗證了之前的分析和判斷是正確的，我們才可能提供給客戶行之有效的解決方桉，客戶才可能對我們產生興趣。”
凌宇低著頭說道：“我在之前在客戶拜訪中，失敗就失敗在拜訪客戶的目的不明確，主次顛倒。
無論面對什麼樣的客戶，不懂得與客戶溝通，更不懂傾聽，不管客戶關心的是什麼，不管客戶愛聽不愛聽，總是千篇一律、滔滔不絕地重複介紹自己的公司和產品。
導致與客戶見了一面，就被客戶毫不客氣的給擋了回去。
洪菲接著說：“滔滔不絕介紹自己，這不是客戶銷售，這是馬路推銷。
客戶銷售，就是要想辦法引導客戶說，銷售員主要充當傾聽者。
銷售靠的是腦子和思維，而不是賣嘴皮子。
你所說的內容資料上都寫得清清楚楚了，客戶如果感興趣，如果有需求，自己不會看嗎？”
凌宇點了點頭，說道：“我明白了！接下來，我準備從之前拜訪失敗的第二個客戶開始。”
“那是一家什麼樣的客戶？”梁伯陽感興趣的問道。
“也是一家民營中小企業，是一家主要做服裝貿易的公司，它目前代理的是江寧省的一個品牌服裝，在燕京有幾家店面，計劃建立一個集採購、庫存、銷售和財務的管理系統。”
梁伯陽繼續問道：“江寧省的品牌服裝？知道是什麼品牌嗎？”
“海陽，是江寧省懷寧市服裝產業基地的一個知名品牌，這家貿易公司是海陽這個品牌在燕京的總代理。”
……
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