這天下午兩點鐘，凌宇按照提前約定的時間，準時見到了要拜訪的一家民營企業客戶。
“你就是那誰介紹的吧！請坐！”一對中年男女熱情接待了他，並給他到了一杯茶水。
剛坐定，凌宇就拿出相關資料，開始向客戶介紹華威公司及其產品。
“……以上就是華威公司及其產品情況介紹，希望貴公司能考慮我們的產品，謝謝！”
凌宇稍稍喘了口氣，終於結束了他長達十分鐘滔滔不絕的介紹和推銷陳述。
他不露痕跡地擦了擦額頭上的細微的汗珠，又看了一眼桌子上的那杯茶水，頓時感到一陣口乾舌燥。
他拿起杯子，喝了兩大口，抬起頭看著坐在對面的中年男女，用期盼的目光等待著對方的響應。
聽到凌宇似乎已經不再說話了，桌子對面始終閉著眼睛低著頭打瞌睡的中年女人，這才抬起頭看了他一眼，端起面前的茶杯一飲而盡。
而坐在她身邊的那位雙手始終抱著胳膊抬著頭看著天花板的中年男人，則微微一笑，輕飄飄地甩出一句話：“感謝你的介紹，把公司和產品的資料留下吧，如果我們有需要的話，會主動跟你聯絡的。”
這種簡單到了極致看似禮貌的措辭，讓凌宇的心一下子跌到了谷底。
他心裡清楚，拜訪客戶的時候，最擔心的就是客戶沒有響應，而是澹澹的一句反應就把銷售員打發了。
什麼是客戶響應？
客戶響應不是客戶反應！
客戶響應，必須有客戶的提問、想法、意見，哪怕是激烈的反駁，至少說明客戶聽進去了，說明客戶對這類產品是有興趣的，正在思考、有購買意向的，只是廠商、品牌、規格還沒有確定，只是意見不同而已。
一旦客戶有了上述響應，對於一個銷售員來說，說明存在著銷售機會。
如果客戶沒有響應，而只是反應，說明客戶是在應付、是敷衍了事。這對於銷售員來說，是非常可怕。對此，基本可以斷定沒有機會了。
凌宇完全記不得自己是如何羊裝著笑臉，走出這家公司大門的了……
但他卻清晰的記得，當他離開那間辦公室、轉身關門的一霎那，從門縫裡看到剛才聽自己說了半天的中年男人，正把自己留下的名片和資料，精準地投進了牆角的那個垃圾桶裡。
這種看似不經意的輕蔑動作，徹底宣告了凌宇之前所付出的所有努力，成為了無用功。
他看著這一幕，心裡撥涼撥涼的，委屈的淚水禁不住奪眶而出。
這已經是一個月來第三次遇到類似的情景了。
自從梁伯陽召集了後海北沿會議之後，凌宇把重點的目標客戶放在民營中小企業。
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做完目標客戶分析之後，對篩選出來的有一定規模的幾家準客戶，制定了詳細的拜訪計劃。
第一次登門拜訪客戶，那是一家廣告設計公司。
無論自己費盡口舌說了多少好聽的話，前臺那位盛氣凌人的小姐姐，不僅不讓他進門，還指著玻璃門上“拒絕推銷”四個大字對他說：“你是沒長眼睛，還是不識字？
如果你沒長眼睛，那我告訴你：你走錯地方了。
如果你不識字，那我問你：一個連字都不識的人，能懂得產品嗎？他說的話又有誰會相信？”
作為一名身在國內IT行業知名公司的大學畢業生，面對如此赤裸裸的羞辱，他在心裡對自己說：好男不和女鬥，萬事開頭難。
只好忍氣吞聲的走了。
第二次，當他剛拿出產品簡介正準備介紹的時候，對方就毫不客氣的對他說：“對不起，我們不需要。”
面對直接的拒絕，他又安慰自己說：小不忍則亂大謀，好事多磨。
為了能順利完成自己銷售生涯中的第三次獨立拜訪，他找了一位老鄉的熟人的朋友，疏通了關係，提前跟對方約好了時間，精心準備了產品資料，熟記了產品的規格和用途，做了充分的準備。
沒想到的是，到頭來，別說把產品賣出去了，他甚至連一絲一毫應有的尊重也得不到！
凌宇眼中飽含著淚水，心中怒火中燒，卻也無可奈何。
他步履蹣跚的走到停車場，鑽進自己的二手夏利車子裡，默默地點上一支煙，雙眼失焦地望向前方。
他感到困惑和迷茫，問題出在哪兒？
是客戶不認可華威公司？還是客戶不認可產品？還是客戶不認可自己？
要不就是客戶目前還沒有這方面的需求和計劃，要不就是自己拜訪客戶的方式方法有問題……
凌宇如今24歲了，在銷售部門做了一年的銷售助理，今年開始獨立做銷售。
已經一個月了，卻沒有任何的起色。
大學畢業剛開始進入銷售這一行業的時候，他和女朋友躊躇滿志地規劃著兩個人的美好未來，可是，這一個月來活生生的現實，無情地打擊了他。
薛濤和周衛是老銷售，就不用說了。
但是跟自己同時進公司，同時從銷售助理轉為正式銷售的李芹，一個月裡已經賣出好幾臺的電腦和印表機，自己為什麼就賣不出一臺？
女朋友是大學同學，為了和自己在一起，不惜和家裡的父母鬧僵，兩個人結伴來到燕京打拼，就為了那麼一份期許。
期許著，在不遠的將來，兩個人可以在所有人的祝福聲中，光明正大的步入婚姻的殿堂。
最早的時候，凌宇確信這份希望在不遠的將來會成為真實。
可毫無起色的一年多時間過去了，凌宇開始覺得這個目標變得越來越遠，越來越朦朧，表面看似風光無限的銷售工作，並非他想象的那麼簡單。
他將菸頭狠狠扔出車窗外邊，目光遊離地吐出一口煙霧。
他開始覺得自己慢慢的變得越發麻木起來，他的決心，他的目標，與他之間似乎隔著千山萬水，甚至是連望都望不到頭。
自己似乎已經變成了一個徹頭徹尾的失敗者。
凌宇合上車窗，嘆了一口氣，心思沉重地發動車子，懷著沉重頹敗的心情，往白石橋路華威燕京分公司的方向駛去。
到了公司，他直奔銷售部薛濤的工位而去。
得知薛濤去拜訪客戶還沒回來，他一分鐘也靜不下心來，就來到了洪菲的辦公室。
洪菲正在看這個月的銷售進度報表，看見凌宇進來，就抬起頭看著他，心想：自從他進入公司，這是頭一回單獨走進自己的辦公室，看來他遇到難題了。
凌宇心頭憋悶，什麼話也不說，默默地在洪菲辦公桌對面的椅子坐下。
“怎麼了？是不是碰釘子了？”洪菲微微一笑，站起身子，走到飲水機邊上，接了一杯水，端到凌宇面前。
他接過洪菲遞過來的水，喝了一口，表情僵硬，看著洪菲，木然地點了點頭。
“本來想跟薛濤商量，可他不在，就來找你了。”
此時此刻，他覺得自己的臉上一定寫滿了乞求和可憐。
“別著急！每個銷售新手都要經歷一次次跌倒的過程，失敗並不可怕，可怕的是跌倒了爬不起來。如果你還想幹銷售的話，說說你遇到的情況吧，我們一起來分析。
如果你不想做銷售了，可以馬上打報告，我立刻批准你轉到其它部門。”洪菲笑著對他說。
凌宇是洪菲在一次展覽會上認識的，當時凌宇剛剛大學畢業，帶著女朋友從外地來到燕京找工作，到華威公司的展臺上，諮詢有關招聘銷售工作事宜。
洪菲發現這個小夥子挺精神的，形象很不錯，口才也好，而且學的是計算機專業，在和他的交流中，發現他是一個值得培養的好苗子，就當場錄取了他。
這天，在洪菲辦公室裡，從下午三點多一直到晚上八點多鍾，洪菲把凌宇之前所經歷的三個桉例和拜訪計劃跟他做了仔細分析……
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