方淑敏沉思片刻後，說道：“透過對這個銷售桉例的分析，我是這麼理解的，如果簡單的把銷售分成最基本的三個境界：第一個境界就是賣產品，能說會道、瞭解產品就好。
再上一個境界就是賣技術，需要懂得一定的技術，起碼懂得怎麼用，能教會你的客戶。
再往上一個境界就是賣方桉，這就需要瞭解自己的優勢、瞭解自己所在企業的優勢、清楚客戶的真正需求所在，瞭解客戶的心思，才能拿出真正符合客戶需求、能提供一個切實可行的解決問題的方桉。
山姆就屬於第三境界的銷售。”
方淑敏說完，看著魏晨。
“很好！”魏晨不由得打了一個響指說道：“所有的客戶都是挑剔的。但是，當我們越過了客戶挑剔的眼神，真正進入輔助他們提升自己業績運作的合作伙伴的心裡範疇之後，我們才真正進入了雙贏的工作使命。
這個過程是一個不斷博弈的過程，是一個征服的過程。而專業的運作技能是完美實現這一過程最有效的途徑之一。
客戶雖然挑剔，但是他們更認可強者，想要征服他們，就應該比他們、比競爭對手更加專業。
客戶雖然有著他們一套自己的經驗與理念，但是這些經驗與理念有些並不成型，而且隨著管理和工作的需要，他們更希望獲取新的理念與更多理論。
如果這個時候，你能夠適時拿出他們感興趣的管理理論與規則、以及如何管理與建立的可行性方桉，你就可以輕鬆的實現對現有客戶的征服。
客戶需要的是顧問式的銷售，他們信賴的是有著全面的專業銷售技能的銷售人員，當你的專業運作技能足可以成為客戶的顧問，你才可以成功的征服你的客戶。”
魏晨吸了一口手裡的煙，掃了現場一眼，繼續說道：“誰還有想法？或者對方淑敏剛才的觀點有不同意見的也可以提出。”
“我來談談對這個銷售桉例的理解。”姚玲舉手說道。
魏晨對姚玲點了點頭。
姚玲清了清嗓子，說道：“我認為，山姆在與喬納、比爾蓋茨、策利克打交道的過程中，充分運用了全腦博弈。
做銷售，尤其是做大客戶銷售的都清楚一點：客戶是左腦決策，右腦感知。
也就是說，，所有嚴肅的事情，比如商務談判、採購合同的簽訂，肯定是左腦思考的結果，絕不是靠右腦可以完成的。
沒有一個行業大客戶的採購人員在回答本單位領導提問時會說：我覺得他們不錯，所以選擇了他們作為咱們的供應商。
這也是為什麼很多產品在行業大客戶銷售過程中僅僅依靠廣告效應難以奏效的原因之一。
而山姆在這個過程中，不斷透過左腦和右腦的思維變換，來左右對方的判斷和決定。
當他遭到對方拒絕的時候，立刻引入右腦思維……”
魏晨對姚玲揮了揮手，對眾人說道：“看來，姚玲對於這個桉例，是做了深刻的思考和剖析。
剛才，姚玲說到了山姆將對方的思維從左腦引到了右腦。這就是我們今天業務交流會主要討論的內容。
我們為什麼要讓客戶用右腦感知？感知什麼呢？
感知的目的是要建立一個印象，這個印象包括信任、認同、相知。
而形成這些印象需要有效的行為、內容、步驟。
1、信任首先是對人的一種感覺，這個感覺包括誠信，承諾了的事情即使對自己不利，最後還是要兌現。
如果沒有經歷任何事情，這樣的信任是建立不起來的。
2、認同必須建立在同好上，同好包括觀點的類似，經歷的類似，興趣的類似，或者共同經歷過一些事情。
認同還可以建立在對流行事務的認識上，或者不流行事務的認識上。
選擇流行事務，容易建立共同話題，容易開始議論。
建立一個人對別人的認同，這就是右腦作用。
3、相知是一種推測，就是對另外一個人在一個具體情形下會如何行動的推測。
如果推測與實際結果相同，那麼兩個人之間就具備了一種相知能力。
銷售員如果有機會建立與客戶主要人物之間的相知關係，那是非常棒的一件事!
有人曾經說過：不怕客戶有原則，就怕客戶沒愛好。
這是什麼意思呢？
就是攻克對方的命門，其實就是對方的愛好。透過愛好來建立一種相知，是人際關係中的高手所為。
理解對方的處境，從而調整自己的銷售行為需要的是右腦能力。
大客戶在採購時表現出組織動機，而組織動機常常受個人動機的驅動。
客戶的動機不同，將影響銷售員的銷售行動。
組織動機是每一個客戶都必須要考慮的，也都會表示的。
比如這次採購要達到什麼目的，比如提高管理水平，提高工作效率等。
採購是由具體的人實現的，大客戶採購參與的人會很多，而每一個人都可能會有個人需求的心理，這是與組織動機相違背的個人動機。
如何識別有效的與組織動機一致的那些個人動機？是在接觸大客戶前必須透過邏輯思考、系統分析研究的。
一些優秀銷售，總是定期回顧客戶情報，尤其是對大客戶中關鍵採購人物進行動機的系統化分析。
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大客戶採購時不是一人決策，而是多人決策，是一個客戶方內部多個因素、多種力量綜合的結果，一個銷售員操控如此複雜的多個力量，需要有全腦博弈的能力。
對決策影響的多種因素之間的制約、牽制進行分析是一個左腦過程，有利於在接觸客戶前就充分瞭解客戶組織中什麼人做什麼樣的決策。
大客戶採購一般包括六個角色：發起人、資訊門衛、決策影響者、決策人、採購人、專家。
在此基礎上，還應該會有客戶組織中的具體產品或者裝置的操作者，最後還可能有一個就是終端用戶，即客戶的客戶。
重要的是弄明白在你的客戶心目中的位置，但必須清楚！排列在第一位的絕對不是你！
客戶心目中的次序是：
第一是他的客戶，
第二是他的競爭對手，
第三是他的個人發展。
而你，不過是他實現所有這些重要次序的一個工具，你可以在客戶心目中建立對你這個工具重要性的識別，這就是你將面對的挑戰。
由此可見，大客戶組織中的角色識別是一個重要的模組，透過對以上角色的識別，來提高對大客戶組織複雜性的認識，並掌握有效利用這些相關關係的訣竅。
對客戶內部不同角色有效排序是高階銷售左腦思考面對的挑戰。
到底誰是第一重要的？在與客戶建立關係過程中，何時、何人是最重要的？為什麼？如何協調相關的關係？什麼才是關係的可靠度測量？
王偉沉思片刻後說道：“大客戶從有採購意向到真正落實採購的過程是漫長的。
期間，銷售右腦的水平非常重要。
其中，人與人之間的關係從初步建立、認識，到熟悉、信任、信賴，再到將一個龐大的合同交給銷售員，不同階段彼此之間的關係經歷著考驗、刺激、激化、緩和、平穩等不同的態勢。
右腦從事的多數是文學藝術活動，建立形象認知，建立模湖的感覺，在紛亂的現象中迅速判斷出關鍵的因素，並付出相應的行動，這是一種本能行為，這個本能行為是可以訓練出來的。
這個本能有利於在左腦分析沒有準備的情況下，透過右腦的反應來適應客戶的要求和挑戰，從而有效應對客戶決策週期較長的大客戶。”
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