——“那個時候，哪怕電話裡成交的機率只有五成，只要我們上門送貨，經過詳細的介紹和展示，機率就會增加到九成以上。
現在就不一樣了，人們可以直觀地從影片裡看到我們本人和我們的產品；社會的發展，大大的降低了其中的成本。
那是不是就說這樣的方法完全管用呢？格拉德威爾還舉了個反面的例子。
上世紀七八十年代曾經有一度錄像機在美國很流行，但是大家也就是用錄像機放錄像帶，沒什麼人用它去錄電視節目。
為什麼呢？因為廠家缺乏推銷員精神，沒有不厭其煩地去給大家展示產品功能，告訴大家怎麼做。
還有一個原因也很重要，那就是，在這個反覆的展示過程裡面，就可以做到，讓產品成為明星，成為關注焦點，而不是賣東西的人本身成為明星和關注焦點。
這也是推銷員跟演員的不同之處。推銷員懂得，自己要賣的東西才是明星。而演員自己就是明星。大牌的明星吸引到了觀眾的注意力，但是可惜卻搶走了產品本身的注意力。
說到這兒，我相信你們就能理解，為什麼演員去直播賣貨，真的不一定能賣過那些主播了吧。
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好，聽到這兒你們可能覺得，這都還是在忽悠人買東西啊。但是，要成為真正的王牌推銷員，還需要掌握第三個心法。這個心法就是：本身就好賣的東西，才會好賣。
（嘿嘿笑）你們肯定想說，這不是廢話嘛。但是要做到這一點其實很難，要不我們能夠慧眼挑出可以賣好的貨，要不我們自己做出這樣的貨。
前期，我們沒有資本很廠家去談判，肯定只能慢慢研究我們自己做出來的東西。這個一會兒接下來我們再討論具體的產品。我們先把核心東西都學會了再說。
波佩爾家族當時在美國廚房產品界做到了非常成功，有一個重要原因就是，他們會自己研發自己賣的產品。
這是因為他們認為，把產品開發跟產品營銷分開是不對的。這兩者應該是合二為一的。兩者合二為一，才能做到，賣的是本身就好賣的東西。
為什麼產品開發要‘推銷員’介入呢？因為推銷員經常賣東西、接觸客戶，因此知道客戶喜歡什麼樣的產品，或者說什麼樣的產品才有賣相。
‘賣相’這個詞有點虛，下面例子就來了。這個家族有個人叫做羅恩，他有款明星產品——電轉烤肉器，就是那種很常見的，把肉穿起來，放進烤箱烤的那種機器。
羅恩在電視上賣這款產品的時候，很忠實地使用了前面兩個心法。
有表演，羅恩會拿鐵錘去敲烤肉器的門，以顯示它堅固，用的真材實料；也會跟傳統烤肉對比，你想，在廚房裡用灶臺烤個肉，那肯定容易弄得到處都是油煙，髒亂差，但是用電轉烤肉器，那肯定是方便、整潔，容易打掃。
在表演之後，羅恩會巧妙引導客戶度過購買轉折點。他也會注意不厭其煩地展示怎麼使用烤肉器，讓產品本身成為明星。
除此之外，這款烤肉器的設計就很有‘賣相’。具體到這個案例裡，烤肉器的門是透明的玻璃；這樣你在做烤肉的時候，就能看到裡面烤的雞啊、肋排啊是怎麼轉動、變熟、滋滋冒油的，看著就特別有食慾。
這還沒完，羅恩會反覆去研究烤肉在裡面轉動的速度。他試驗了很多次，用不同的速度烤了一隻又一隻的雞；最後得出結論，烤肉器最佳的旋轉速度，應該是每分鐘轉6圈。
為什麼這個速度最好呢？因為這個速度烤出來的烤雞，外面的烤熟的那一層皮，呈現出的那層金黃色更加均勻，更好看更誘人。
他給賣相下了個定義，賣相指的是‘產品的每一項設計，都必須使它在展示時，能夠充分有效地表現出產品優越的效能’。
產品越有賣相，推銷員就越容易跨過那個從表演到讓人下單的轉折點。
好的產品自己會說話，就像現在特別火的李子柒一樣，因為她的一段段真實……其實也是後面的團隊用心剪輯過的影片，來展示她的各種產品的製作過程；從而，她所有做過的東西，統統都成了商品，銷量還特別火。
現在模仿她的也很多……額，話題走偏了，我們繼續把剛才那套銷售心法講完。
（大家歡快的笑聲）
明白了這一套銷售心法之後，咱們再把錄像機拿出來作為反面例子講一下。
如果是羅恩這樣的推銷員來設計錄像機。他會做哪些改動呢？
第一，錄像機肯定有一面設計是透明的，這樣能看到錄像帶在裡面轉動；
第二，機器上的每個按鈕都會變大，按下去或彈出來，都會有咔噠一聲；
第三，整個機器不能是個不起眼的黑盒子，要變成紅白相間的塑膠外殼，或者用鋁合金，總之要漂亮搶眼；
最後，錄像機不能放在電視機下面，而是要放在上面，變成一個漂亮的展示物。這就是賣相。
到時候我們選擇展示自己的商品的時候，一定是食物會讓人看一眼就有食慾；用品會讓人看一眼就覺得自己一定用的上。
說到這兒，我想你們應該明白，為什麼無論是薇婭還是李佳琦；接受採訪的時候，都要說自己會用大量的時間在開選品會上。
因為他們可能也意識到了這一點：只有那些本來就能賣得好的東西，才能賣得好。”
這一次，掌聲迫使楚麗華停下來了。
等著掌聲漸漸弱下來，楚麗華做了個最後的總結。
——“總結一下，王牌推銷員的三個心法分別是：
第一，在推銷時，不僅要會表演，還要能夠上手段引導大家買東西，度過轉折點；
第二，要不厭其煩地展示產品，讓產品本身成為明星；
第三，產品要有賣相，要賣本身就好賣的產品。
那麼，接下來，就該我們好好篩選一下，我們這個大團隊的主打產品了。”